Agenzie protagoniste sul prodotto Stati Uniti con una percentuale di vendita diretta che tocca quota 40% contro il 60% di venduto con tour operator. E’quanto emerge da un’indagine di mercato condotta da AdvTraining per conto di Visit Usa Italy attraverso un questionario di 69 domande condotto con 84 agenti Usa Ambassador che da luglio ad ottobre 2017 hanno inserito nel sistema 328 pratiche di viaggio. E di queste circa 130 sono state lavorate direttamente ed in autonomia dagli agenti, un dato sorprendente ma fino a un certo punto, trattandosi comunque di un campione di agenzie altamente specializzate. “Il dato non mi sorprende – il commento di Stefano Gnerucci product manager U.S.A. & travel consultant Universalturismo – si tratta di una percentuale apparentemente alta perché coinvolge principalmente un campione di agenzie esperte che sanno gestire anche con i DMC o direttamente con hotel, compagnie aeree, noleggio. Anzi è una percentuale che andrà sempre più ad aumentare perche le agenzie si trovano ad ‘inseguire’ con difficoltà clienti ‘fai da te’ la cui gestione tramite TO diventerebbe più macchinosa, poco flessibile, e con prezzo finale non concorrenziale”. Si aspettavano un dato intorno al 25% Giuseppe Gerevini e Davide Catania di Alidays: “Bisognerebbe capire – commentano – come questo numero vari in funzione della tipologia di viaggio e di target per dimostrare che ha senso avvalersi della collaborazione di un tour operator se davvero vi sia un valore”.
E la prima risposta arriva da Gabriella Poli, Controvento Viaggi di Bergamo: “Dipende dalla richiesta – le sue parole – su un prodotto come la costa est con un combinato Ney York-Washington mi sento sicura e preferisco agire in maniera indipendente assumendo in maniera diretta rischi ed oneri, se invece la domanda è più articolata il supporto di un tour operator diventa necessario”. Per Antonella Musi, Iceberg Travel di Pomezia, a costituire una variabile importante è anche il cliente finale: “Con un’utenza più giovane e dinamica mi sento di poter optare anche su un prodotto disintermediato, sempre che la richiesta non sia particolarmente costruita e fuori dai circuiti tradizionali”. E secondo l’indagine il profilo dei viaggiatori verso gli Usa è composto al 47,3% dalla generazione X, con un 51,5% di coppie ed un 25,6% di famiglie con bambini ed un 47% di clientela che scegli gli Usa come primo viaggio ed un 26% che viaggia per luna di miele. “Gli honeymooners – riprende Stefano Gnerucci – rappresentano un target importantissimo che per ora resiste con l’acquisto tramite agenzia di viaggi grazie anche al fenomeno della lista nozze. Ma è un cliente molto attento alla personalizzazione e alla unicità del viaggio, che spesso non c’ è, quindi se l’agenzia è esperta può sicuramente ovviare presentando un programma ad hoc con qualche spunto originale, ma se il partner TO non è poi sufficientemente elastico da poter uscire dagli schemi di preventivazione automatizzata rischia di perdersi l’agenzia che cercherà altri canali più o meno diretti pur di personalizzare al massimo il viaggio per il suo cliente”.
La partita, dunque, si gioca su più tavoli ma un canale distributivo più preparato non può che rappresentare un valore aggiunto per l’intera filiera, coma sottolinea Francesco Paradisi, senior manager business development NCL Italia: “Sta nascendo una nuova classe di agenti di viaggi altamente qualificati in grado, a seconda della difficoltà o meno del prodotto, di scegliere se lavorare in modo indipendente o valutare di affidarsi all’operatore ideale sulla base della richiesta ricevuta. E’ un elemento nuovo, positivo e che porta linfa al mercato, perché con questo tipo di agenzie si può lavorare anche e soprattutto su prodotti più ad ampio respiro”. Parole che trovano riscontro anche in Alidays: “E’ necessario un ulteriore avvicinamento alle adv, dare loro un valore che non sia limitato al processo di prenotazione dei servizi, perchè l'organizzazione di un viaggi è molto più ampia ed è importante quindi consegnare tale plus e farlo percepire”.