Grazie anche all’arrivo della nuova ammiraglia Costa Smeralda, nave altamente innovativa sia sotto il profilo ambientale, sia per la caratterizzazione del prodotto offerto a bordo, si affinano sempre di più le strategie commerciali di Costa Crociere nei confronti delle agenzie di viaggi e, attraverso di esse, verso il consumatore finale. Occorre premettere che gli attuali rapporti con le adv non sono fatti soltanto di commissioni ed incentivi economici, ma assumono sempre più valore gli strumenti di vendita ad esse forniti, quali il co-marketing, le campagne social, la formazione, gli educational.
Il programma Costa Next, www.costaextra.it, che supporta la crescita professionale delle agenzie di viaggio attraverso la formazione, lo sviluppo del business e il miglioramento del look del punto vendita, sta dando enormi risultati sia alla compagnia, che alle adv aderenti non solo in termini di crescita del fatturato, ma anche di maggior penetrazione del prodotto sul territorio. Partito nel 2017 con 3500 agenzie, Costa Next ha finora comportato per Costa Crociere un investimento di 3 milioni di euro ed un ulteriore milione di euro sarà speso nel 2020. “Ogni anno aumentano e al momento sono 4500 le agenzie che hanno lavorato bene con noi o che hanno il potenziale per farlo – ha precisato Carlo Schiavon, country manager di Costa Crociere – e già da quando siamo partiti abbiamo cambiato l’approccio con la distribuzione, li abbiamo fatti evolvere sul digitale e sui social, campagne comprese”.
Naturalmente tra gli agenti ora c’è buona soddisfazione anche per i proventi che loro derivano dalla vendita delle crociere, le quali sul mercato italiano pesano mediamente il 16% nel fatturato agenziale. Poi ci sono i premi e gli incentivi: “Sono state 34 le Vespa 125 Sprint gialle assegnate nel 2019 attraverso il programma di incentivazione Segui-C a quelle agenzie che nell’anno hanno raggiunto tutti i 5 obiettivi commerciali prestabiliti” - ha detto Daniel Caprile, direttore commerciale Italia.
Il funzionamento di Costa Next è semplice: ogni agenzia ha a disposizione 20 servizi base ed ulteriori servizi a scelta, acquistabili spendendo entro l’anno i “CostaCoin” pre-assegnati in base alla categoria di appartenenza rilevabile sul sito Costa Extra e quelli ottenuti attraverso la formazione e-learning di Costa Academy. Una brochure nei colori sociali spiega sia i 20 servizi base, sia i servizi personalizzati fino ad un massimo di 24 secondo la categoria dell’adv per un totale di 44 servizi disponibili. Tutti sono suddivisi in cinque sfere d’azione: formazione; ingaggio e fidelizzazione del cliente attraverso il merchandising; look del punto vendita, ma anche per eventuali stand fieristici; la digitalizzazione con la comunicazione mirata e la presenza sui social; la relazione ed il supporto con la compagnia, che significa ad esempio avvantaggiarsi di un canale diretto attraverso il Contact center, ridurre i tempi di attesa, accedere ad una consulenza grafica ed essere presenti in diversi canali di comunicazione.
In questo momento si vuole perseguire un ampliamento della clientela verso il prodotto crociera ovvero, in altri termini, una sua maggior penetrazione nel territorio. “Per fare questo l’attività madre è il geo-marketing – ha spiegato Diego Stacciuoli, responsabile trade marketing Italia – e pertanto occorre fornire agli agenti la formazione e gli strumenti per lanciare campagne territoriali”. E’ già pronta un’altra brochure gialla/blu a ciò dedicata, la quale fornisce “idee che generano altre idee per sviluppare il business del territorio”. Essa è articolata in quattro modalità. In primo luogo invita a realizzare “Partnership” con punti di interesse presenti nel territorio, ad esempio un bar fra i più frequentati della zona in cui offrire un “caffè con crociera”, idea già sperimentata nel 2019 con ottimi risultati. Poi la “Sponsorship” sostenendo eventi locali. Quindi l’”Espansione”, intesa come andare alla conquista di territori nuovi, dove l’agenzia non ha clienti, ma in cui esiste un potenziale interessante. Infine “Evolution”, cioè aggredire un segmento di clientela che l’adv non sta considerando, ricevendo da Costa un palinsesto, informazioni ed un pacchetto apposito per conquistare quel tipo di target, per esempio i giovani oppure le famiglie con bambini. Nella guida esiste un palinsesto di campagne già fatte, per esempio quelle social, che possono essere all’uopo utilizzate.