AVIAREPS: come cambia (e perché conta sempre di più) il ruolo delle rappresentanze nel travel

In un mercato turistico sempre più competitivo e interconnesso, le rappresentanze stanno vivendo una fase di trasformazione che va ben oltre il tradizionale ruolo commerciale. Tecnologia, distribuzione, consulenza strategica, sviluppo dei mercati e gestione delle relazioni diventano elementi sempre più centrali per accompagnare compagnie aeree, destinazioni e operatori del travel nella crescita internazionale.
In questo contesto si inserisce l'acquisizione di Spazio GSA da parte di AVIAREPS, operazione che rafforza la presenza del gruppo in Italia e apre nuove prospettive di sviluppo. Ne abbiamo parlato con Edgar Lacker, CEO di AVIAREPS, che racconta le motivazioni dell'operazione, le sfide che attendono il comparto e i trend destinati a ridisegnare il futuro del turismo.

Quali sono le motivazioni strategiche che hanno portato AVIAREPS ad acquisire Spazio GSA e quali obiettivi vi ponete nel medio-lungo termine con questa operazione?

L’Italia ha sempre rappresentato un mercato strategicamente importante per AVIAREPS. Abbiamo avviato la nostra presenza nel Paese nel 1997, rendendo l’Italia uno dei nostri primi mercati internazionali, e oggi si colloca stabilmente tra quelli con le migliori performance a livello mondiale. Allo stesso tempo, riteniamo che ci siano ancora notevoli margini di crescita.

L’acquisizione di Spazio GSA è stata quindi una scelta del tutto naturale. Eravamo in contatto con l’azienda da oltre dieci anni, per cui non si è trattato di un’acquisizione opportunistica, ma di un’operazione che valutavamo strategicamente da molto tempo. Spazio GSA porta con sé quasi 50 anni di esperienza nel mercato italiano, un portafoglio clienti consolidato, una profonda competenza nel settore dell’aviazione e relazioni molto solide con compagnie aeree, agenzie di viaggio e altri partner del settore. Il nostro obiettivo è ora combinare questi punti di forza con il network globale di AVIAREPS e con il nostro più ampio portafoglio di servizi. Nel medio e lungo termine, vogliamo sfruttare questa piattaforma rafforzata non solo per ampliare la nostra tradizionale attività di rappresentanza delle compagnie aeree, ma anche per sviluppare settori nei quali vediamo ancora un significativo potenziale inesplorato in Italia, in particolare il cargo aereo e la rappresentanza nel settore crocieristico.

In che modo l'integrazione di Spazio GSA rafforzerà la presenza di AVIAREPS in Italia e quali vantaggi concreti porterà ai clienti e ai partner che rappresentate?

Il cambiamento più evidente riguarda l’ampliamento della nostra presenza geografica. Con Spazio GSA a Roma, che si affianca alla nostra sede già esistente a Milano, rafforziamo la copertura del mercato italiano. Questo aspetto è particolarmente importante in Italia, dove il settore turistico è molto frammentato e le relazioni con agenzie di viaggio, tour operator e partner locali continuano a rivestire un ruolo fondamentale.
Ma il vero valore dell’operazione va ben oltre l’apertura di una seconda sede. Spazio GSA vanta un radicamento particolarmente forte nel Centro e Sud Italia, mentre AVIAREPS mette a disposizione il proprio network globale, le competenze internazionali, la tecnologia e un portafoglio di servizi più ampio. Spazio GSA potrà inoltre garantire continuità nei rapporti con i clienti e i partner esistenti, beneficiando al contempo delle risorse e delle competenze internazionali di AVIAREPS. Per i nostri clienti, questo significa poter contare su una combinazione ancora più solida di conoscenza del mercato locale e presenza globale. Un cliente può collaborare con team che comprendono le specifiche dinamiche del mercato italiano e, allo stesso tempo, accedere al network di AVIAREPS, che attualmente conta 77 uffici in 70 Paesi. Questa combinazione di dimensione globale e forte competenza locale è alla base del nostro modello di business.

In un contesto caratterizzato da forte concorrenza e continui cambiamenti nel settore travel, quali sono oggi le principali difficoltà che una realtà come AVIAREPS si trova ad affrontare?

Una delle sfide principali è la crescente complessità del mercato internazionale. Le tensioni geopolitiche e i conflitti in diverse aree del mondo hanno un impatto diretto sul trasporto aereo, costringendo le compagnie a modificare le proprie rotte e ad affrontare costi operativi più elevati.Allo stesso tempo, il settore sta attraversando una trasformazione continua, con cambiamenti nei modelli distributivi, nelle aspettative dei clienti e nelle competenze richieste ai partner commerciali. In questo contesto, il nostro modello di business rappresenta un importante punto di forza. La presenza internazionale di AVIAREPS, sostenuta da una rete di uffici gestiti direttamente, ci consente di garantire standard di servizio uniformi a livello globale, mantenendo al contempo la flessibilità e le competenze locali necessarie in ogni singolo mercato. Credo che la sfida principale sia proprio questa: continuare a innovare e ad adattarsi rapidamente ai cambiamenti, senza perdere il valore delle relazioni personali e della conoscenza dei mercati locali.

Come sta cambiando il mercato della rappresentanza commerciale per compagnie aeree, destinazioni turistiche e operatori del travel?

Il modello tradizionale di GSA si sta evolvendo verso qualcosa di molto più ampio. Oggi la rappresentanza non significa più semplicemente garantire una presenza commerciale in un mercato. I clienti si aspettano sempre più spesso un partner in grado di supportarli nelle vendite, nel marketing, nella distribuzione, nella market intelligence, nelle attività digitali, nel servizio clienti e nelle relazioni con il trade. Allo stesso tempo, il nostro portafoglio clienti sta diventando sempre più diversificato. Il settore aereo rimane al centro della nostra attività, ma stiamo applicando sempre più spesso il nostro modello di rappresentanza anche alle destinazioni turistiche, all’ospitalità, alle crociere, al trasporto ferroviario e ad altri segmenti della mobilità. Per esempio, collaboriamo già con operatori ferroviari internazionali in diversi mercati. Credo che questa evoluzione rifletta un cambiamento più ampio del nostro settore. Le aziende non hanno semplicemente bisogno di una forza vendita esternalizzata, ma di un partner che faciliti l’accesso ai mercati, capace di combinare tecnologia, competenze commerciali e solide relazioni locali. Il futuro della rappresentanza sarà quindi sempre più integrato, guidato dai dati e trasversale a diversi settori.

Quali mercati e segmenti di business ritenete più promettenti per la crescita futura del gruppo, sia in Italia sia a livello internazionale?

In Italia, due settori si distinguono in particolare: il cargo e le crociere. L’Italia è una grande economia esportatrice, un fattore che rende il cargo aereo particolarmente interessante per noi. Si tratta di un’area di business ancora relativamente nuova all’interno di AVIAREPS e l’Italia è uno dei mercati nei quali vediamo un notevole potenziale per rafforzare la nostra presenza nei prossimi anni. Anche la rappresentanza nel settore crocieristico offre opportunità significative, a seguito della nostra espansione in questo comparto in Europa.
Oltre a questi segmenti, continuiamo a individuare opportunità nella rappresentanza delle destinazioni turistiche, nell’ospitalità e nella mobilità, accanto al nostro core business legato alle compagnie aeree.
A livello internazionale, l’Africa rappresenta una delle nostre principali priorità geografiche per i prossimi 12-24 mesi. Siamo già presenti in Kenya, Tanzania, Sudafrica e Tunisia e stiamo valutando ulteriori sviluppi in mercati come Egitto, Nigeria, Ghana, Costa d’Avorio e Zimbabwe. Il nostro approccio, tuttavia, non è quello di crescere fine a sé stesso. Vogliamo costruire realtà operative locali sostenibili, in mercati nei quali individuiamo concrete opportunità a lungo termine per i nostri clienti e dove il nostro modello globale-locale possa generare valore aggiunto.

Tecnologia, digitalizzazione e intelligenza artificiale stanno trasformando il settore dei viaggi. Quali investimenti state portando avanti in questo ambito e quale impatto vi aspettate sul vostro modello di business?

La tecnologia sta assumendo un ruolo sempre più importante nel nostro modello di business, soprattutto nell’ambito della distribuzione. Una delle nostre iniziative più significative è AVIAHUB, la nostra piattaforma B2B basata sulla tecnologia NDC. È stata progettata per collegare in modo più efficiente le compagnie aeree con gli operatori del settore turistico e offrire un canale distributivo alternativo, che possa contribuire a ridurre la dipendenza dai sistemi GDS tradizionali e dai relativi costi. Anche l’intelligenza artificiale è un ambito nel quale stiamo investendo. Per noi, l’obiettivo non è sostituire le persone, ma utilizzare l’AI laddove possa realmente creare valore, per esempio automatizzando i processi ripetitivi, aumentando l’efficienza e consentendo ai nostri team di dedicare più tempo ai clienti, ai partner e alle opportunità commerciali.
Questa distinzione è molto importante nel nostro settore. Il turismo è, per sua natura, un’attività fondata sulle persone. La tecnologia può renderci più rapidi, più efficaci e più efficienti, ma le relazioni, la comprensione delle diverse culture e le competenze locali rimangono essenziali. A mio avviso, il modello di maggior successo sarà quello capace di combinare entrambi questi elementi.

Si parla molto di personalizzazione dell'offerta e di nuove aspettative dei clienti. Quali saranno, secondo voi, i trend che influenzeranno maggiormente il turismo nei prossimi cinque anni?

Credo che uno degli sviluppi più importanti sarà il passaggio dalla standardizzazione a una maggiore personalizzazione. I viaggiatori si aspettano sempre più prodotti ed esperienze che rispecchino i propri interessi e le proprie esigenze individuali, e la tecnologia consentirà di rispondere a queste aspettative in modo molto più efficace. Allo stesso tempo, la distinzione tra le diverse tipologie di viaggio sta diventando meno rigida. Lo vediamo già nella crescita del bleisure, dove i viaggi di lavoro e quelli di piacere si sovrappongono sempre più spesso. Anche nel business travel osserviamo una maggiore richiesta di flessibilità e libertà di scelta, piuttosto che il vincolo a un unico fornitore o sistema distributivo. L’intelligenza artificiale e sistemi di distribuzione più evoluti accelereranno questi cambiamenti, ma credo che ci sia un paradosso interessante: quanto più il viaggio diventa digitale, tanto più acquistano valore le esperienze autentiche, umane e locali. La tecnologia può aiutarci a comprendere la domanda, personalizzare le offerte e semplificare i processi, ma i viaggiatori continueranno a cercare esperienze autentiche, un servizio personalizzato e un legame genuino con la destinazione. Per le aziende del nostro settore, la sfida dei prossimi cinque anni sarà quindi utilizzare la tecnologia per rendere i viaggi più pertinenti alle esigenze dei clienti e più semplici da organizzare, senza perdere quella componente umana che rende il viaggio un’esperienza significativa.

Giuseppe Focone