Canali in equilibrio e ospiti più consapevoli: il modello Club Esse funziona

La stagione estiva 2025 viaggia con risultati superiori alle aspettative per Club Esse, che registra un aumento del fatturato del 10,4% e un migliore bilanciamento delle prenotazioni lungo tutta la stagione. Cambiano le abitudini di prenotazione, con una maggiore distribuzione tra anticipo e last minute, mentre il profilo dei clienti varia tra famiglie italiane e coppie straniere, con una crescita dei gruppi nelle basse stagioni. I canali di vendita si mantengono equilibrati tra mercato estero, agenzie italiane e prenotazioni dirette, ciascuno con caratteristiche e durate di soggiorno differenti. La Sardegna resta il principale mercato per il gruppo, ma cresce l’importanza della costa ionica calabrese con i risultati positivi di Club Esse Sunbeach e il debutto dell’Aquilia Beach Village, che si conferma una struttura in linea con le aspettative di qualità e servizio. Ci racconta tutto Marco Baldisseri CCO Club Esse.

Come sta andando la stagione estiva 2025 per il gruppo? Si confermano i volumi dello scorso anno o avete registrato variazioni significative in termini di presenze e fatturato?

Stiamo andando ben oltre le nostre aspettative iniziali. Il fatturato complessivo è cresciuto del 10,4% rispetto alla scorsa stagione, un risultato molto positivo che riflette sia un’ottima capacità di vendita sia una gestione più efficiente delle disponibilità. I tassi di occupazione rimangono elevati, ma ciò che cambia rispetto al passato è una distribuzione più equilibrata delle presenze durante tutta la stagione. Questo significa meno picchi concentrati e più continuità, che ci consente di migliorare la qualità del servizio offerto. Gestire un numero di ospiti ben distribuito permette di mantenere gli standard di accoglienza e di soddisfazione più alti, cosa che ogni albergatore desidera per la propria struttura. Inoltre, abbiamo ancora disponibilità di camere, quindi riteniamo che ci siano margini di ulteriore crescita per il prossimo futuro.

Avete notato un cambiamento nelle abitudini di prenotazione: il last minute resta predominante o si torna a una programmazione più anticipata?

Le abitudini di prenotazione stanno evolvendo in modo interessante e complesso. Da un lato, chi viaggia con navi o aerei tende a prenotare con più anticipo per evitare l’aumento delle tariffe all’ultimo momento. Dall’altro, la stagione mostra una distribuzione particolare: i mesi di luglio e settembre sono quelli più prenotati con largo anticipo, seguiti da giugno. Agosto, invece, mantiene una dinamica “mista”: circa il 50% delle prenotazioni arriva con un anticipo di 5-8 mesi, mentre l’altro 50% si concretizza nei due mesi immediatamente precedenti la partenza. Questo andamento riflette una clientela sempre più eterogenea e attenta alle proprie esigenze e possibilità, e impone una gestione dinamica e flessibile da parte nostra per massimizzare i risultati.

Qual è oggi il profilo prevalente del vostro cliente tipo? E come si suddivide la clientela per segmenti?

Il profilo del cliente varia sensibilmente a seconda delle strutture e delle stagioni. Gli ospiti stranieri sono generalmente coppie o famiglie con bambini piccoli; tuttavia, la loro presenza è influenzata dalla vicinanza agli aeroporti e dalle caratteristiche specifiche della struttura. La clientela italiana, invece, è prevalentemente composta da famiglie, soprattutto durante il picco estivo. È importante considerare che i periodi di apertura delle nostre strutture sono spesso molto estesi, da fine aprile a fine ottobre, quindi nei periodi di bassa stagione — prima del 15 giugno e dopo il 15 settembre — si registra una diminuzione delle famiglie a favore di coppie, stranieri e gruppi, questi ultimi in costante aumento. I gruppi rappresentano un segmento importante, poiché contribuiscono a una maggiore occupazione nelle spalle di stagione, permettendoci di allungare il periodo operativo e ottimizzare le risorse.

Quali sono i principali canali di vendita che stanno performando meglio per voi? Che ruolo giocano oggi le agenzie di viaggio e i canali diretti?

Il mix dei canali di vendita è molto equilibrato e strategico per il nostro modello di business. Circa un terzo delle prenotazioni arriva dal mercato estero, che però registra un calo nei mesi di luglio e agosto, mentre un altro terzo proviene dal mercato italiano attraverso agenzie di viaggio e tour operator, che mostrano una flessione soprattutto nelle spalle di stagione. L’ultimo terzo delle prenotazioni è costituito da portali online e prenotazioni dirette tramite il nostro sito web. L’intermediazione rimane un pilastro fondamentale, non solo per diffondere la notorietà del brand Club Esse, ma anche per indirizzare il cliente verso la struttura più adatta alle sue esigenze, evitando così potenziali delusioni o recensioni negative che spesso sono scritte da chi ha avuto un’esperienza insoddisfacente. È un ruolo di consulenza e filtro molto importante, soprattutto in un mercato così variegato. I canali diretti, invece, rappresentano una fetta strategica e non in concorrenza con le agenzie, poiché servono soprattutto clienti stranieri che preferiscono prenotare in autonomia. Un dato interessante è che la durata media del soggiorno dei clienti provenienti da agenzie e tour operator è di circa 7,9 notti, mentre per quelli che prenotano direttamente si attesta intorno a 3,8 notti, evidenziando segmenti di domanda con comportamenti e esigenze differenti.

Guardando all’intero portafoglio di strutture, quali sono le regioni che stanno registrando le performance migliori quest’anno?

Siamo fortemente presenti in Sardegna, dove gestiamo 9 delle 14 strutture del gruppo, e la regione conferma un trend positivo e performante. Le performance sono superiori alle aspettative un po’ ovunque, ma spicca in particolare la zona di Cala Gonone, favorita anche dalla recente notorietà di Cala Goloritzé, eletta spiaggia più bella del mondo. Questo ha contribuito a un forte richiamo turistico e a una crescita dei flussi. A livello generale, non registriamo aree di particolare difficoltà o criticità, ma monitoriamo costantemente per intercettare tempestivamente eventuali segnali.

Il Club Esse Sunbeach di Squillace è ormai una presenza consolidata nella vostra offerta. Che risultati sta dando quest’anno e che ruolo ha nella strategia del gruppo sulla costa ionica calabrese?

Il Sunbeach è una struttura di grande pregio situata in un parco di 16 ettari, con una posizione privilegiata di fronte al mare della costa ionica calabrese. Sta ottenendo ottimi risultati nonostante la stagione limitata a circa tre mesi e mezzo, condizionata dalla scarsa offerta di collegamenti aerei internazionali, che limita la possibilità di allungare il periodo di apertura. Tuttavia, la struttura si conferma un punto di riferimento per il territorio e un asset strategico per il gruppo, che punta a valorizzare sempre di più questa area, anche attraverso sinergie con altre strutture.

Con l’ingresso dell’Aquilia Beach Village nel vostro portafoglio, la Calabria ionica si rafforza ulteriormente. Come sta rispondendo il mercato per questa nuova struttura e quali sono i punti di forza che emergono in termini di gradimento del cliente, tasso di occupazione e caratteristiche della domanda?

L’Aquilia Beach Village si è rivelato una piacevole sorpresa rispetto alle aspettative iniziali. Sapevamo già che la struttura era adatta al nostro target di clientela, ma la realtà si è dimostrata addirittura migliore. Prima dell’apertura abbiamo effettuato alcuni interventi mirati sulla ristorazione, migliorando la cucina, il buffet e la sala da pranzo, che si sono rivelati particolarmente apprezzati dagli ospiti. Anche l’animazione ha riscosso consensi entusiastici, elemento fondamentale per la soddisfazione complessiva. Il punto mare di Badolato Marina è molto bello, forse più del Sunbeach, e rappresenta un valore aggiunto importante. Grazie alla vicinanza (meno di 30 km) tra le due strutture, si aprono interessanti possibilità di sinergia operativa. Per questa stagione, data la brevità del periodo di apertura, ci stiamo concentrando sul consolidamento, ma guardiamo con fiducia al 2026, quando puntiamo a estendere il periodo operativo sfruttando queste sinergie.

Giuseppe Focone