Costa Crociere ridisegna il rapporto con le agenzie con il nuovo contratto commerciale: valore, meritocrazia e super commissioni

In occasione di Protagonisti del Mare 2025, evento simbolo del rapporto tra Costa Crociere e la distribuzione, Riccardo Fantoni, direttore commerciale di Costa Crociere, chiarisce in un’intervista le novità e i punti di continuità relativi al nuovo contratto commerciale dedicato alle agenzie di viaggio. Un’edizione - quella dei Protagonisti del Mare - che con 650 adv presenti da tutta Italia e trent’anni di storia alle spalle, rappresenta molto più di una convention. “Trent’anni di Protagonisti del Mare significano essere credibili nel dire che continueremo a crederci anche domani”, afferma Fantoni, rimarcando come la strategia del gruppo non possa prescindere dalla distribuzione e dalla relazione diretta con il territorio. 
Da qui, il focus sul nuovo contratto commerciale, contratto che non tradisce i principi fondanti dell’azienda – generazione di valore, reciprocità e servizi – ma introduce strumenti nuovi per rafforzare una partnership concreta e attuale.

Il cuore del nuovo contratto

Il valore resta il punto di partenza: creare un ecosistema virtuoso in cui l’agenzia trovi in Costa un partner capace di sostenere la propria imprenditorialità, generando beneficio anche per il cliente finale. La reciprocità si traduce in formazione, strumenti e supporto, ma anche nella richiesta alle adv di saper raccontare un prodotto in costante cambiamento, coerente con tone of voice e visual del brand. “Se l’agenzia è preparata diventa un amplificatore della nostra comunicazione sul territorio”, sottolinea Fantoni, spiegando come, in presenza di eventuali gap, entri in gioco la forza vendite. Sul fronte economico, Costa conferma l’impianto delle commissioni ordinarie, crescenti al crescere del valore venduto, e i tradizionali momenti di verifica Jump. La vera discontinuità è però rappresentata da Costa Gold: “Il programma Segui C va in pensione e arriva Costa Gold”. Spariscono run e obiettivi periodici, sostituiti da una super commissione stabile per tutto l’anno, accessibile alle adv con almeno 30 mila euro di fatturato nell’anno precedente e applicabile a oltre 350 partenze disponibili su Costa Extra, con un orizzonte esteso fino a novembre 2026. Un arco temporale di accessibilità a questa formula allungato di 5 mesi, che parallelamente si traduce in uno strumento che aiuta l’early booking. “Vogliamo che le adv lavorino senza l’ansia di perdere mesi di campagna”, evidenzia Fantoni, “talvolta - puntualizza - per obiettivi non raggiunti a causa di fattori esogeni, visto e considerato che in Italia i comportamenti d’acquisto del consumatore sono estremamente variegati”.

Meritocrazia al centro

Il nuovo contratto, inoltre, rafforza anche la logica meritocratica nella segmentazione delle agenzie, introducendo il nuovo cluster ‘Reactive’ per chi non sviluppa produzione nel biennio 2025/2026, con una rimodulazione dei servizi a partire dalla proattività della forza vendite. I codici, almeno per adesso, resteranno attivi ma Costa non esclude un intervento più incisivo in futuro. “Lasciamo le nostre risorse a disposizione delle adv che ci stanno accompagnando”, chiarisce Fantoni. “In pratica, come Costa non andiamo più da queste adv dormienti, ma nel momento in cui chiudono la prima pratica vengono riposizionate in Active con il ripristino del servizio”.

L'importanza della formazione

Centrale, infine, resta la formazione, con un’Academy che mantiene le consuete micropillole video (basic per chi è all’inizio e contenuti più sofisticati per chi ha un livello di conoscenza del prodotto avanzato) e cresce altresì con il coaching sulle soft skills, quest’ultime fondamentali per un adv, non soltanto per proporre le crociere Costa ma per svolgere al meglio il proprio lavoro di consulenza e vendita. L’evoluzione dell’Academy è costituita invece dai C-Training Days: 60 sessioni territoriali nei primi due mesi del 2026, con sessioni di microplenaria (circa 30 adv per sessione) così da incontrare fisicamente fino a 1.800 adv. Queste sessioni, per chi non potrà partecipare in presenza, saranno replicate in formato digitale nel mese di marzo al fine di raggiungere tutti gli agenti. In parallelo, il trade marketing spinge su una comunicazione sempre più mirata: “L’obiettivo è non parlare soltanto al titolare dell’agenzia ma anche al singolo venditore, costruendo contenuti giusti per le persone giuste”, spiega Diego Stacciuoli, Head of Trade Marketing Italy. Una strategia che conferma il peso del mercato italiano all’interno del gruppo Carnival e della relazione 1-to-1, in un momento in cui – come conclude Fantoni – “non possiamo prescindere dalla distribuzione e dalla sua capacità di intercettare e convertire una domanda in evoluzione, quella evoluzione che richiede la capacità di accendere il bisogno del consumatore lì dove non c’è naturalmente, rendendolo edotto sull’offerta e guidandolo verso la soddisfazione del suo desiderio attraverso il nostro prodotto”.

Gaia Guarino