VOIhotels cresce e il lusso accelera: VRetreats a quota 10 strutture con la nuova apertura a Cervinia

Budget superati sull'Italia, crescita sull'estero e performance in aumento per tutte le strutture VRetreats. L'anno fiscale di VOIhotels, la divisione alberghiera di Alpitour World, si avvia alla chiusura con un bilancio positivo sulle tre linee di business: VOIhotels Italia, VOIhotels estero e VRetreats, la collezione luxury che oggi conta nove strutture. A trainare i risultati sono soprattutto la Sardegna, Taormina e il nuovo VOI Florio di Palermo, mentre sul fronte internazionale il portafoglio si è arricchito di tre strutture, due a Zanzibar e una alle Maldive. La crescita proseguirà nel 2027 con una nuova apertura a Cervinia: una struttura di alta gamma della stessa proprietà del VRetreats Cervino, situata di fronte all'hotel, porterà il marchio a quota dieci. Un percorso che punta più sulla crescita qualitativa e organica che sull'aumento numerico delle strutture.Di risultati, sviluppo del luxury, rapporto con il tour operator, distribuzione e strategia di pricing abbiamo parlato con Angelo La Riccia, Chief Commercial Officer di VOIhotels.
 

Partiamo dai numeri. Com'è andato l'anno fiscale?

Abbiamo tre divisioni: VOIhotels Italia, VOIhotels estero e la collezione luxury VRetreats. Sull'Italia ci sono stati alti e bassi. Le aspettative erano buone, poi le problematiche geopolitiche hanno rallentato un po' tutto. I risultati sono però molto positivi: abbiamo superato i budget, con ottime performance in Sardegna e un buon avvio della nuova proprietà di Palermo, il VOI Florio, vicino all'aeroporto. La prima parte di stagione è andata bene soprattutto con il mercato estero, poi c'è stato un last minute molto forte sull'Italia. In Sardegna, per esempio, ad agosto abbiamo fatturato moltissimo. Sull'estero siamo più legati ad Alpitour. Abbiamo inserito tre nuove strutture, due a Zanzibar e una alle Maldive, e il saldo è positivo. Molto bene anche il VOI Praia de Chaves Resort a Boa Vista, in Capo Verde. Nel luxury tutte le strutture hanno superato la performance dell'anno scorso.

Il luxury ha un peso crescente. Quanto è importante per il gruppo e quanto state investendo?

Il segmento è ormai molto di moda: tutti vogliono allargarsi e aprire strutture. Oggi VRetreats marcia bene ed è totalmente autonoma in commercializzazione, comunicazione, social e vendite. Ci puntiamo molto, ma il vincolo è trovare destinazioni e immobili disponibili. La richiesta è alta, ci sono tante riconversioni (scuole, banche e altro) e il prezzo sale, anche perché molti gruppi internazionali vogliono crescere in Italia. Ogni settimana analizziamo numerose proposte. Da qualche anno spingiamo anche sulle destinazioni non primarie: abbiamo preso Matera e Siracusa, accanto a Roma e Firenze. Abbiamo un dipartimento sviluppo che cerca nuove opportunità con i business plan, e noi come direzione commerciale lo supportiamo con lo studio di fattibilità.

Come si compete con i grandi gruppi internazionali, che hanno una forza d'acquisto importante?

Nove volte su dieci i fondi si presentano con un gestore già individuato, che sia Hilton, Marriott o Hyatt. Noi competiamo sul piano commerciale e sulla sostenibilità del business plan. Nel luxury l'85-90% della clientela è straniera, quindi abbiamo subito puntato sulla visibilità all'estero. Lavoriamo con affiliazioni commerciali come Leading Hotels, Small Luxury e Preferred, che ci aprono i mercati e le agenzie estere. Abbiamo uffici PR negli Stati Uniti e in Inghilterra, ne abbiamo avuto uno in Germania, e rappresentanti commerciali nei vari Paesi. Poi parla la nostra storia: circa tre anni fa abbiamo rilevato la gestione del VRetreats Cervino, che ha segnato il debutto del marchio nel lusso di montagna, e i numeri hanno dimostrato la bontà del progetto. Lo stesso vale per la gestione diretta del VRetreats Cala Cuncheddi. Siamo albergatori e ci interessa la gestione. I fondi internazionali hanno molta liquidità e qualche gara la perdiamo, in qualcuna arriviamo in finale, altre le abbiamo vinte.

E la clientela del luxury? Quali mercati contano di più?

Anche quest'anno ha pesato molto la clientela americana. Lo si vede soprattutto a Taormina, dove l'attrattività della destinazione resta fortissima: la proporzione è di circa nove stranieri per un italiano, anche qualcosa in più (9,2). Rispecchiamo i dati della destinazione.

Guardando ai prossimi cinque anni, quali sono gli obiettivi?

È difficile prevederlo, perché dipende dal mercato e dalle occasioni. Con VRetreats vogliamo arrivare a dieci strutture già dal prossimo anno, grazie a una nuova struttura a Cervinia, di fronte al VRetreats Cervino e della stessa proprietà. Più che il numero conta una crescita qualitativa e organica, coerente nel servizio e nella proposta commerciale. Vedo troppe grandi aperture che dopo un anno cambiano management o finiscono in vendita: gli obiettivi dei fondi sono alti, non vengono raggiunti e la colpa ricade su chi gestisce, ma spesso il problema è un business plan senza radicamento. Per il mare cerchiamo posizioni premium fronte mare, che sono già occupate e non si costruiscono più, quindi serve qualcuno che venda. Le strategie sono diverse: all'estero siamo cresciuti per acquisizione, rilevando una società di cui eravamo già partner a metà, con tre strutture, due a Zanzibar e una alle Maldive. In Italia abbiamo comprato da un privato la struttura siciliana, il VOI Florio, mentre sul luxury sfruttiamo ciò che offrono il mercato e le destinazioni.

Parliamo degli investimenti già fatti. Zanzibar ha risposto alle aspettative?

C'è grande soddisfazione. La struttura era ferma da un paio d'anni ed era un prodotto di categoria più bassa. Ha riaperto con il brand Francorosso, fronte mare, con un bar vista tramonto: un prodotto alto e ben posizionato. Non è in esclusiva italiana: metà è commercializzata dal mercato italiano e metà sui mercati esteri. È tra le nostre strutture più alte per qualità e quindi per pricing. Ha aperto con qualche mese di ritardo, ma la destinazione è in forte crescita, con molti collegamenti aerei da diversi mercati. L'Italia è fortissima su altre destinazioni, come il Madagascar grazie ad Alpitour e a Neos. A Zanzibar, invece, c'è di tutto: mercato locale, africano, tedesco, inglese, francese.

Che vantaggio dà far parte di un gruppo come Alpitour?

È difficile da rappresentare per chi non ce l'ha. All'estero è fondamentale: non apriremmo nessuna destinazione senza un progetto di filiera con Alpitour, che porta le persone, gestisce l'albergo e assembla, promuove e vende il prodotto. Nelle strutture estere i rapporti vanno da alberghi in totale gestione Alpitour ad alberghi mai sotto il 60% delle camere. Il vantaggio principale è il point to point: sali a Malpensa, scendi dopo pochi minuti e sei in hotel, senza scali complicati. Conta anche avere dietro tutta l'organizzazione del tour operator, assicurazioni comprese, che negli ultimi anni è stata un vantaggio non da poco per il cliente finale. In Italia l'importanza del vettore è minore, ma il tour operator rappresenta un buon terzo del nostro fatturato. Senza sarebbe un altro campionato.

Come si distribuiscono le prenotazioni tra canali?

Su VOIhotels Italia abbiamo l'esclusiva di Alpitour sul mercato italiano B2B: per comprare il Tanka Village si passa da Alpitour o da un'agenzia Welcome. Facciamo circa un terzo del fatturato con il tour operator, che a sua volta lavora con le agenzie, sia individuali sia gruppi. Un altro terzo arriva dai canali diretti: telefono, email e la nostra forza commerciale. L'ultimo terzo viene dalla clientela estera, con una parte di OTA, web e gruppi che non passano da Alpitour. Anche la parte estera è in larga misura B2B: agenzie estere tramite operatori esteri, con contratti di garanzia o allotment. Cresciamo comunque rispetto all'anno scorso.

E la percentuale di clienti repeaters?

Sulla parte italiana che gestiamo direttamente siamo appena sotto il 10%. I repeater Alpitour li traccia il tour operator con il suo CRM, che vede chi viaggia due o tre volte l'anno su destinazioni diverse. Al Tanka Village, invece, le percentuali sono altissime: stiamo già gestendo numerose prenotazioni per il 2027. È il fenomeno per cui potrei sedermi con un cocktail a guardarle arrivare. Abbiamo un bel prodotto, una bella location e un buon servizio, e i clienti ci chiedono di prenotare per l'anno dopo.

Quanto puntate sulla prenotazione anticipata? Dopo il calo di primavera si è registrato un ritorno al last minute: l'avete visto anche voi?

Sì, lo abbiamo visto. La nostra strategia è il first minute: premiamo chi prenota prima, ci blocca gli spazi e ci permette di organizzarci. Da anni, anche con Alpitour, abbiamo spostato tutto sul prezzo dinamico, e ormai anche il cliente Alpitour sa che prenotando prima trova la tariffa migliore. Quest'anno sull'estero il first minute ha funzionato. Con la guerra nel Golfo il mercato italiano si è rallentato e congelato, in attesa di capire come sarebbero ripartite le destinazioni orientali, Egitto compreso. Poi siamo stati bravi e fortunati a fare molto last minute. Ma per noi il last minute è una questione temporale, non di prezzo: siamo strutturalmente e strategicamente contrari agli sconti last minute. 

Giuseppe Focone