Alpitour World, Seghi: "Flessibilità e sicurezza sono diventate prioritarie nelle scelte dei viaggiatori"

In un mercato ancora influenzato dalle tensioni geopolitiche internazionali e da una crescente richiesta di rassicurazione da parte dei viaggiatori, la flessibilità si conferma uno degli elementi chiave nelle strategie dei tour operator. Ne è convinta Alpitour World, che ha deciso di prorogare fino a giugno 2026 l'iniziativa “Keep Calm & Travel”, pensata per offrire maggiori garanzie ai clienti e supportare il lavoro delle agenzie di viaggio. In questa intervista rilasciata a Turismo & Attualità, Alessandro Seghi, Direttore Commerciale della divisione Tour Operating di Alpitour World, traccia un bilancio dell'iniziativa, analizza l'andamento delle prenotazioni e riflette sulle sfide che attendono il settore tra volatilità della domanda, costi in aumento e nuove esigenze di flessibilità. 

D: La proroga dell’iniziativa “Keep Calm & Travel” fino a giugno 2026 sembra andare nella direzione di una maggiore tutela e flessibilità per il cliente. Quali sono le motivazioni strategiche dietro questa estensione?

R: Siamo al terzo round di questa formula che ha cambiato forma e aspetto rispetto alla prima versione di aprile. Il meccanismo è semplice: ci siamo adattati alla situazione che stavano vivendo le adv, ossia il ricevere da parte dei clienti obiezioni, perplessità o ansie in merito alle proposte loro rivolte. Abbiamo ragionato su come spingere flessibilità e sicurezza che oggi, in maniera crescente, sembrano essere una componente che – nell’acquisto di una vacanza – sta diventando una parte sempre più importante rispetto al passato. Ci siamo confrontati internamente e abbiamo visto che c’era margine per dare seguito a una reale necessità delle adv. 

D: Qual è stata finora la risposta del mercato agenziale a questa promozione?

R: Il riscontro è stato buono, e in quel frangente non ha stravolto i nostri volumi. La risposta, prima da parte del trade e poi da parte dei clienti si è consolidata, tanto che nelle ultime due settimane i volumi e i fatturati si sono riallineati ai dati dello scorso anno. Abbiamo chiuso un po’ il cerchio, ma il futuro dipenderà da ciò che capiterà nel contesto geopolitico internazionale. A noi spetta il compito di essere reattivi mantenendo la nostra qualità. Facciamo leva sui nostri asset storici ai quali aggiungiamo componenti che ci permettano di creare serenità a livello di filiera. 

D: Quanto incide oggi la flessibilità nelle politiche di prenotazione sulla scelta dei viaggiatori italiani, soprattutto in vista della stagione estiva 2026? State osservando un cambiamento strutturale nelle abitudini di acquisto?

R: A livello di vendite, sull'estate possiamo individuare tre fasi: un potentissimo advance booking da novembre a fine febbraio, mesi durante i quali avevamo avuto una sostenuta anticipazione delle vendite rispetto all'anno precedente. Da 1° marzo, un rallentamento e, infine, nelle ultime 2 settimane un riallineamento ai volumi dello scorso anno. Vedremo cosa accadrà nelle prossime settimane, a oggi abbiamo rilevato una polarizzazione tra advance booking e last minute, mentre arrancano i lassi temporali intermedi che, peraltro, di solito rappresentavano la maggioranza delle vendite.

D: In che modo iniziative come “Keep Calm & Travel” influenzano concretamente la domanda e la propensione alla prenotazione anticipata? Si tratta più di uno stimolo commerciale o di una risposta a una nuova esigenza del mercato?

R: Keep Calm & Travel ha validità fino alle partenze di fino ottobre. Finora non abbiamo rilevato uno stravolgimento né nelle modalità di prenotazione né di consumo della vacanza da parte dei nostri ospiti. La promozione nasce per dare risposta a un bisogno estemporaneo che dovrebbe risolversi se vengono meno le attuali condizioni geopolitiche mondiali. Per noi si tratta di una misura immediata per andare incontro a un’esigenza specifica, una tattica insomma e non un assetto strutturale. Non cambierà il nostro modo di gestire l’offerta. Parallelamente stiamo registrando già alcune vendite sul nuovo esercizio e sulla primavera 2027. Complessivamente, dunque, possiamo dire che c’è stata una contrazione, non un blocco. Avremo modo di recuperare.

D: Il tema della flessibilità è sempre più centrale nella comunicazione dei tour operator. Quanto conta oggi la dimensione rassicurante del messaggio, rispetto a quella puramente promozionale, nella relazione con il cliente?

R: In questo momento tantissimo. Flessibilità e sicurezza sono diventati prioritari. Occorre aiutare il cliente e incoraggiarlo. Sappiamo che grazie a Keep Calm & Travel sono entrate tantissime pratiche poiché l'iniziativa consente di modificare la destinazione del proprio viaggio fino a dieci giorni prima della data di partenza. Sapremo “a consuntivo” l'effetto concreto sui prossimi mesi. Le adv, al pari dei t.o., hanno questa capacità di reattività a situazioni problematiche che penso non esista in nessun altro settore: lavorando con tanti fornitori, devono raccogliere tutti gli input che arrivano dal mercato e seguirne la dinamicità nel tempo, il che richiede formazione continua e costante. Aggiungo che è stata ottima anche l’attività social portata avanti dalle adv proprio per promuovere la Keep Calm & Travel, un qualcosa a cui non mi era mai capitato di assistere negli ultimi anni. L’hanno movimentata in tutti i modi possibili, magari ha offerto persino degli spunti ai nostri concorrenti, ma va bene così perché in questo momento il settore deve funzionare. Siamo contenti di come le adv abbiano lavorato, ma la differenza poi la fa sempre il cliente finale. Lato nostro, abbiamo dato seguito a operazioni di rassicurazione anche con degli influencer. Per esempio, abbiamo invitato Sal Da Vinci a fare un concerto a Sharm el-Sheikh: l'Egitto non è stato coinvolto dagli attuali conflitti, eppure gli italiani a un certo punto hanno pensato che fosse una destinazione problematica e questo ha generato cali importanti. Fortunatamente, i dati di adesso stanno mostrando una ripresa della destinazione.

D: Se questa situazione dovesse continuare nei prossimi mesi, quali sarebbero le sfide più rilevanti che il segmento del tour operating si troverebbe ad affrontare?

R: Se dovesse continuare questa situazione sarebbe un problema in più da affrontare che richiederebbe soluzioni strutturali e strutturate. Servirebbe valorizzare gli sforzi economici fatti nel tempo, capire l’impatto dei costi del jet fuel sul prezzo dei nostri pacchetti e agire dunque sulle nostre politiche di pricing. Il rischio è che il costo dei pacchetti subisca delle inevitabili variazioni. Anche la flessibilità è un costo, non è una soluzione banale. Nei nostri pacchetti avevamo già inserito delle formule che garantivano flessibilità al cliente, ma se l'attuale scenario dovesse protrarsi, dovremmo rivedere tali modalità e capire che prezzo/valore dare a questo agio in più per i viaggiatori. Al momento stiamo assorbendo noi una serie di costi al fine di dare serenità al sistema, diventassero strutturali sarà fondamentale capire come inserirli nel prezzo da comunicare poi al cliente finale.

Gaia Guarino