Crociere fluviali, AmaWaterways: "Il 98% delle vendite in Europa passa dalle agenzie di viaggi"

Il mercato italiano delle crociere fluviali ha ancora ampi margini di sviluppo, anche grazie alla possibilità di intercettare una parte della clientela già abituata alle crociere marittime. È questa la prospettiva di AmaWaterways, compagnia che punta a rafforzare la propria flotta e a consolidare la presenza sul mercato attraverso il rapporto con le agenzie di viaggi. A delineare le opportunità e le strategie di crescita è Bart Rutten, Business Development Manager - Europe, che individua nelle destinazioni europee, negli itinerari esotici e nelle proposte tematiche alcuni dei principali driver per avvicinare nuovi viaggiatori al prodotto fluviale. "Il mercato italiano ha un potenziale enorme per le crociere fluviali. Le crociere marittime sono già molto diffuse, ma una parte di questa clientela deve ancora scoprire il prodotto fluviale, sia in Europa sia nelle destinazioni di lungo raggio", spiega Rutten.

Il potenziale del mercato italiano

Per AmaWaterways, il primo bacino di sviluppo è rappresentato dai viaggiatori che conoscono già il mondo delle crociere, ma non hanno ancora sperimentato itinerari lungo i fiumi. La vicinanza geografica rende Reno, Danubio e corsi d’acqua francesi proposte accessibili per il pubblico italiano, mentre il posizionamento luxury apre prospettive anche verso mete più lontane, come il Mekong, il Nilo e la Colombia. A distinguere il prodotto fluviale è anche il ritmo del viaggio. La navigazione diventa parte integrante dell’esperienza, grazie ai paesaggi e ai luoghi attraversati, senza rinunciare alle visite a terra. A questo si aggiunge la possibilità di costruire itinerari tematici: dalle crociere dedicate al vino, lungo fiumi che attraversano importanti regioni vinicole, a quelle incentrate sulla musica classica, con proposte legate a città come Vienna e Budapest.
La strategia della compagnia fa leva su un’offerta di fascia alta, con navi eleganti, gastronomia a bordo di pregio ed escursioni incluse nella quota. Sulle crociere fluviali europee, una nave a pieno carico ospita mediamente circa 140 passeggeri, assistiti da 70 membri dell’equipaggio. Anche le escursioni sono organizzate in gruppi contenuti, con un massimo di 20 partecipanti, per garantire un servizio più personalizzato. Un aspetto commerciale da sviluppare riguarda le tempistiche di prenotazione. Secondo Rutten, il mercato italiano tende a muoversi sotto data più di altri mercati europei, mentre per assicurarsi la cabina desiderata e viaggiare nei periodi di maggiore richiesta è ovviamente consigliabile prenotare con anticipo, soprattutto in alta stagione. Le promozioni e le opportunità di bassa stagione possono invece intercettare la domanda più flessibile.

Flotta in espansione e nuove destinazioni

AmaWaterways conta attualmente 32 navi e prevede di arrivare a 40 unità entro il 2030 e a 50 entro il 2032. Nei prossimi 12 mesi sono attese quattro nuove navi, a conferma della fiducia della compagnia nelle prospettive del segmento. Per il mercato italiano, Reno e Danubio restano due itinerari di riferimento. Sul Danubio, l’offerta comprende il tratto superiore, dalla Germania meridionale a Budapest, e quello inferiore, da Budapest a Bucarest. Sul Reno, gli itinerari collegano Amsterdam e Basilea. Tra le destinazioni europee con maggiori potenzialità figura anche il Douro, in Portogallo, che combina panorami mozzafiato, cultura, gastronomia e territori vinicoli.
Sul fronte delle mete esotiche, il 2025 ha segnato il debutto delle crociere fluviali della compagnia in Colombia, sul fiume Magdalena, con due navi attualmente operative. Resta centrale anche il Mekong, che consente di scoprire Vietnam e Cambogia nello stesso viaggio. In Egitto, il programma dedicato al Nilo abbina la crociera alla visita del Cairo, offrendo un percorso che integra navigazione e patrimonio culturale.

Agenzie di viaggi al centro della distribuzione

Il canale agenziale è determinante per lo sviluppo commerciale di AmaWaterways. "Il 98% delle nostre vendite in Europa arriva dalle agenzie di viaggi. Sono partner fondamentali e vogliamo fornire loro gli strumenti e le conoscenze necessari per presentare al meglio il prodotto ai clienti", sottolinea Rutten. In Italia, Global GSA svolge un ruolo centrale nel supporto alla distribuzione, dalla formazione alle iniziative rivolte agli operatori. Tra le risorse disponibili c’è AmaAcademy, la piattaforma di formazione online che approfondisce la descrizione delle navi, i tour e le destinazioni della compagnia. A questa si affianca un pacchetto di materiali promozionali, con fotografie, video e contenuti per i social media che le adv possono utilizzare nelle proprie attività di comunicazione.
Le iniziative di formazione comprendono inoltre eventi dedicati al trade e, per il prossimo anno, visite a bordo pensate per consentire agli agenti di viaggio di conoscere direttamente il prodotto. Le attività previste includono trasferimenti verso destinazioni come Vienna e Basilea, visite delle navi, pranzi a bordo e presentazioni degli itinerari. Sono disponibili anche tariffe dedicate agli agenti di viaggi, accessibili a partire da 60 giorni prima della partenza, in presenza di cabine ancora invendute.

Le sfide e le prospettive di crescita

Tra gli elementi che possono condizionare il settore, Rutten indica innanzitutto il quadro geopolitico, con possibili ripercussioni sui flussi turistici e sui collegamenti aerei internazionali. Un'altra variabile è rappresentata dai livelli idrici dei fiumi, che possono incidere sulla regolarità della navigazione, come accaduto sul Danubio nell'ultima stagione estiva. In queste situazioni, la compagnia può intervenire con soluzioni operative alternative, tra cui trasferimenti e cambi di nave. La fiducia nelle prospettive del segmento resta comunque elevata, sostenuta anche dalla fidelizzazione dei clienti. Secondo i dati indicati da Rutten, il tasso di repeaters di AmaWaterways supera il 90%, un risultato che, nella visione della compagnia, conferma la capacità del prodotto di generare nuove esperienze di viaggio dopo la prima crociera.
A sostegno del posizionamento qualitativo, Rutten richiama anche la guida Berlitz dedicata alle crociere fluviali: su 16 navi ai vertici della classifica, 10 appartengono ad AmaWaterways. Un elemento che la compagnia considera rappresentativo del proprio investimento sulla qualità dell'offerta, mentre l'ingrandimento della flotta e il lavoro con il trade puntano ad ampliare ulteriormente il pubblico delle crociere fluviali, anche in Italia.

Gaia Guarino