Parity rate e secondary Ota, la guerra delle tariffe per gli hotel indipendenti

L’ecosistema delle prenotazioni online sta attraversando una trasformazione radicale. In un panorama sempre più dominato dai colossi come Booking.com ed Expedia, emergono nuove minacce per gli hotel indipendenti: le secondary OTAs, canali di distribuzione minori che, pur non avendo la stessa visibilità globale, stanno acquisendo sempre più influenza, minacciando di alterare la stabilità dei prezzi e le strategie di parità tariffaria. Secondo l’ultimo report di 123Compare, l'analisi dei dati di aprile 2025 mostra un dato inquietante: il 75% degli hotel è stato "sorpassato" in termini di prezzo da almeno una di queste piattaforme secondarie, spingendo gli hotel indipendenti a fare i conti con un'invasiva aggressività tariffaria che non può più essere ignorata. Questo fenomeno è particolarmente visibile per le strutture che adottano strategie di pricing più alte rispetto alla media di mercato. Quando le tariffe degli hotel indipendenti superano la media locale, il rischio che i prezzi vengano tagliati dalle secondary OTAs aumenta drasticamente.

Mentre i principali attori del settore come Booking.com ed Expedia continuano a mantenere tariffe stabili in termini di "undercutting" – ovvero quando le piattaforme abbassano i prezzi rispetto a quelli diretti degli hotel – sono le OTAs secondarie a far registrare l’aumento più significativo nel numero di "Lose rates" (la percentuale di volte in cui il prezzo diretto dell'hotel è battuto da una piattaforma online). Queste OTAs, meno conosciute ma sempre più pervasive, stanno accelerando il loro impatto sul mercato, spesso a discapito delle strutture più vulnerabili. Le secondary OTAs si differenziano dai giganti del settore per il loro approccio di mercato: in generale, mirano a nicchie specifiche o mercati locali, ma riescono a fare leva sulla convenienza dei prezzi per guadagnare competitività. Questo aumento di aggressività ha una causa precisa: la crescente pressione da parte delle piattaforme più piccole per accaparrarsi un pubblico sempre più attento al prezzo e alla convenienza.

Una delle conseguenze più dirette è il rischio per gli hotel indipendenti di perdere la parità di prezzo con le OTAs. Le strutture che non riescono a mantenere un posizionamento competitivo rischiano di vedere i propri prezzi abbattuti da queste piattaforme secondarie, aumentando così la disparità tra il prezzo diretto e quello proposto tramite le OTA. Questo fenomeno non solo mette in discussione la redditività, ma può compromettere la reputazione di un hotel agli occhi dei viaggiatori, che potrebbero scegliere piattaforme con tariffe più basse, senza sapere che la qualità dell’esperienza potrebbe non essere la stessa. Un altro aspetto critico che emerge da questo scenario è la difficoltà crescente per gli hotel indipendenti di bilanciare il prezzo diretto con quello delle OTA. Se un hotel fissa una tariffa troppo alta rispetto alla media del mercato, le secondary OTAs diventano il primo canale a reagire abbassando i prezzi, portando la struttura a una situazione di perdita di competitività.

In questo contesto, gli hotel devono ripensare le proprie strategie di pricing, concentrandosi su un monitoraggio costante delle tariffe di mercato. Come sottolinea Jordi Serra, CEO di 123Compare, “Anche una piccola differenza sopra la media di mercato può scatenare una reazione aggressiva da parte delle OTAs. Gli hotel indipendenti devono stare molto attenti al proprio posizionamento rispetto alle tendenze di mercato, per evitare di perdere competitività in un contesto così dinamico.” Il dilemma per gli hotel indipendenti è quindi duplice: da un lato, devono essere in grado di gestire i propri prezzi in modo da mantenere la parità rispetto alle piattaforme online, dall’altro, devono sfruttare al massimo il canale diretto per ottimizzare i ricavi, senza rischiare di essere sorpassati dalle tariffe delle OTAs.

Il fenomeno delle secondary OTAs è solo l’ultimo segno di una continua evoluzione del settore, che sta forzando gli hotel indipendenti ad adattarsi e a reinventare la loro presenza online. Le strutture devono trovare soluzioni creative per rispondere alla crescente concorrenza delle piattaforme secondarie e garantire un rapporto equilibrato tra le proprie tariffe dirette e quelle dei portali online.
 Se da un lato le grandi OTAs offrono visibilità e volume di traffico, le secondary OTAs, con la loro aggressività, sono destinate a diventare un fattore sempre più determinante nel definire le dinamiche di mercato. In un tale scenario, la capacità degli hotel di monitorare e reagire prontamente alle modifiche delle tariffe online sarà cruciale per navigare con successo le sfide del futuro.

Giuseppe Focone