Strategie e prodotti Costa Crociere per il mercato 2025: focus su upselling e fidelizzazione

Il mercato delle crociere continua a registrare una crescita significativa, con oltre 34 milioni di passeggeri nel 2024 a livello globale, ma rappresenta ancora una quota contenuta rispetto al totale dei viaggiatori internazionali. In questo scenario, Costa Crociere punta su investimenti importanti nel prodotto, innovazioni di bordo e offerte esclusive per ampliare la propria clientela e migliorare il valore medio delle prenotazioni. Luigi Stefanelli, Vice President Worldwide Sales, ci racconta le strategie messe in campo nel 2025 per segmentare l’offerta in base a target specifici, potenziare l’upselling con servizi premium e rafforzare la fidelizzazione attraverso il programma C|Club, confermando l’attenzione del gruppo verso qualità, esperienza e personalizzazione.

Quali strategie di upselling state adottando per aumentare il valore medio della prenotazione e quali servizi premium — come upgrade di cabina o esperienze esclusive a bordo — stanno performando meglio nel 2025?

Gli investimenti costanti sul prodotto, la tariffa Super All Inclusive per un’esperienza di vacanza senza pensieri e gli elementi distintivi di Costa come le Sea & Land Destinations stanno contribuendo ad aumentare il valore medio della prenotazione, con benefici anche per i nostri partner della distribuzione.

Come si sta diversificando l’offerta crocieristica per rispondere a target di clientela sempre più specifici, come famiglie, giovani, viaggiatori luxury o clienti repeaters?

Le crociere stanno crescendo rapidamente, come confermano i dati 2025 di CLIA (Cruise Lines International Association), con 34,6 milioni di passeggeri nel mondo nel 2024. Pur in crescita, questa cifra rappresenta solo il 2% dei viaggiatori globali, evidenziando un ampio potenziale di sviluppo nei prossimi anni. Vogliamo cogliere questa opportunità offrendo esperienze uniche e memorabili per attrarre nuovi clienti. Per garantire continuità al nostro percorso di crescita, puntiamo sempre più sulla qualità e sull’innovazione del prodotto. I nostri itinerari “Sea and Land”, con Sea Destinations esclusive da vivere in navigazione e Land Destinations con esperienze a terra personalizzate, rappresentano un esempio di successo, confermato dal livello di soddisfazione dei nostri ospiti.
Parallelamente, la flotta Costa ha subito un completo restyling: tutte le navi sono state o sono in fase di refit per aggiornare ambienti e servizi con un investimento superiore ai 200 milioni di euro negli ultimi cinque anni. L’introduzione sulle navi di tutte le innovazioni inizialmente sviluppate per le ammiraglie Costa Toscana e Costa Smeralda è stata ben accolta dai clienti, offrendo unicità e meraviglia per ogni target.



In che modo questa segmentazione del mercato influisce su pricing, prodotto e strategie commerciali?

Gli investimenti e le innovazioni degli ultimi anni hanno reso le crociere Costa un’esperienza distintiva, incrementando la soddisfazione degli ospiti e attirando nuovi target. Partendo dalle esigenze dei nostri clienti, abbiamo sviluppato le Sea and Land Destinations per valorizzare ogni tappa con proposte personalizzate. Inoltre, abbiamo razionalizzato e riprogettato il portafoglio escursioni, le Land Experience, per rispondere in modo più mirato alle nuove esigenze e semplificare il lavoro delle agenzie di viaggio, rendendo la vendita più efficace. Il viaggio con Costa diventa così un’esperienza a 360 gradi, che inizia in mare e prosegue a terra, con emozioni e scoperte che si arricchiscono ad ogni passo.

I programmi fedeltà stanno cambiando: quali leve state utilizzando per incentivare la fidelizzazione, e che tipo di ritorno osservate sui clienti abituali in termini di frequenza e valore della prenotazione?

Il programma C|Club, parte integrante dell’offerta Costa, si distingue per i vantaggi dedicati ai soci, come sconti fino al 20% su molte partenze e riduzioni fino al 50% su servizi a bordo. Promozioni esclusive, tra cui i doppi punti C|Club, sono valide su un’ampia selezione di partenze fino all’inverno 2026. Le Crociere del C|Club, con itinerari speciali e ospiti VIP, sono particolarmente apprezzate e contribuiscono a incentivare la fedeltà e l’aumento del valore delle prenotazioni.

Con l’aumento della domanda, come pensate si evolveranno le politiche di pricing? Che ruolo avranno i servizi accessori e le vendite aggiuntive nella crescita dei margini?

Siamo soddisfatti del nostro sistema di pricing, che attraverso tre tariffe da catalogo — MyCruise, All Inclusive e Super All Inclusive — riesce a intercettare le esigenze di una clientela sempre più diversificata. I consumatori cercano oggi un’esperienza di vacanza completa e senza pensieri, e di conseguenza i servizi accessori assumono un valore crescente. Abbiamo recentemente trasformato l’area di personalizzazione della crociera in un vero e proprio e-commerce, uno strumento semplice e immediato che consente agli ospiti di arricchire la propria esperienza con servizi aggiuntivi, favorendo così l’incremento dei margini.

Giuseppe Focone